Visão Geral
Seu raio-X diário. Panorama completo da carteira com classificação de cada empresa, total de contatos, contatos estratégicos e faturamento.
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O que procurar: Sinais de Alerta
Prioridade▸Empresas em EXTREMA ZONA DE RISCO (0-29 pts), precisam de ação imediata. Cada dia sem ação aumenta o risco de churn silencioso.
Empresas que caíram de classificação no último mês, algo mudou. Investigar: pararam de participar? Reunião atrasada? Inadimplência?
Proporção BOM+EXCELENTE vs. ZONA DE RISCO, sua meta é ter 80%+ das empresas em BOM ou EXCELENTE.
Empresas com poucos contatos estratégicos cadastrados, relacionamento frágil, concentrado em 1-2 pessoas.
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Ações Estratégicas
Dia a dia▸✓
Rotina matinal: Abrir Visão Geral todo dia como primeiro painel. Verificar movimentações e classificações.
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Criar lista priorizada: EXTREMA ZONA primeiro, depois ZONA DE RISCO, depois empresas "quase BOM" (55-59 pts).
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Diagnóstico por empresa: Para cada empresa em risco, verificar qual componente do HS está baixo: falta participação? Reunião? Estratégicas únicas?
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Top 5 da semana: Selecionar as 5 empresas em pior situação e agendar reunião de resgate esta semana.
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Quick wins: Mapear empresas a 5-10 pontos de subir de faixa, são as de maior ROI de esforço.
Comitês EstratégicosEventosReunião de SucessoPatrocínio (EXCELENTE)
Engajamento
O pulso da carteira. Participações realizadas e futuras, inscrições, tipos de participação. Aqui você vê quem está ativo e quem sumiu.
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Sinais de Alerta
35pts no HS▸Zero participações nos últimos 3 meses, empresa desengajada. Impacto direto no HS (Volume = 35 pts).
Participação concentrada em 1 pessoa, risco de perder todo o engajamento se essa pessoa sair.
No-shows: inscrições sem participação efetiva, pode indicar desinteresse ou falta de relevância.
Gap de Cluster: C3 = 3, C5 = 5, C8-C12 = 6+ participações necessárias. Quantas faltam?
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Ações Estratégicas
Dia a dia▸✓
0 participações → Disparo personalizado com 2-3 eventos relevantes ao setor. NÃO mandar calendário genérico.
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Concentração em 1 pessoa → Pedir ao ponto focal indicação de colegas: "Quem teria interesse em [tema]?"
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Bloqueio de agenda para os inscritos.
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Calcular gap do Cluster → C5 precisa de 5 participações, está com 2? Faltam 3: isso define a urgência.
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Diversificar tipos → Só webinar? Sugerir Academy presencial, Comitê ou Fórum.
AcademyEventos (Fórum/Webinar)DenintESGInovação
Reuniões
Peso de 30 pontos no Health Score, uma das alavancas mais diretas para melhorar a saúde do cliente.
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Sinais de Alerta
30pts no HS▸Sem reunião nos últimos 3 meses, empresa perde até 30 pontos no HS. Prioridade máxima.
Só Onboarding, nunca Sucesso, empresa abandonada após a entrada.
Reuniões só em "apaga-incêndio", empresa só recebe visita quando está em risco.
Válidas apenas com cargos estratégicos (Gerente+). Reunião com analista não conta.
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Ações Estratégicas
Dia a dia▸✓
Listar empresas sem reunião → Agendar Reunião de Sucesso prioritária com contato estratégico (Gerente+).
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Preparar pauta pré-reunião: Usar dados de Engajamento + Vigência + CE's. Nunca ir "em branco".
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Inadimplentes → Reunião de Reversão ANTES dos 90 dias (quando vira Stand-by).
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Bloquear agenda: Enviar bloqueio de agenda para todos os inscritos da sua carteira, para cada evento da semana.
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Registrar no CRM em 24h. Reunião não registrada = reunião que não existiu para a liderança.
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Levar valor: Calendário mensal de eventos + atividades nacionais já disponíveis.
MRR: Receita Recorrente Mensal
O lado financeiro. Stand-by (90 dias inadimplente) é um dos maiores riscos para Sucesso e HS.
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Sinais de Alerta
Financeiro▸Inadimplentes, boletos em aberto. A cada dia, mais perto do Stand-by (-20 pts HS + 30% Sucesso).
Variação negativa de MRR, carteira perdendo valor. Downgrades? Cancelamentos?
Top contribuintes, quais 20% geram 80% da receita? Atenção premium.
Inadimplente + renovação próxima = ALERTA MÁXIMO. Cruzar com Vigências.
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Ações Estratégicas
Dia a dia▸✓
Inadimplente 30-60 dias → Contato imediato. Entender motivo. Resolver antes do Stand-by.
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Inadimplente 60-89 dias → Reunião de Reversão URGENTE + proposta de regularização.
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80/20 da receita → Identificar maiores contribuintes e garantir BOM ou EXCELENTE.
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Cruzar MRR + Vigência: Inadimplente com renovação próxima = reversão + renovação no mesmo encontro.
Mailing
Qualidade do mailing define a efetividade de toda comunicação: disparos, convites, capilarização.
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Sinais de Alerta
Base de tudo▸Mailing muito pequeno (<5 contatos), sua comunicação não chega.
Poucos contatos estratégicos (Gerente+), participações estratégicas únicas dependem disso.
Concentração em 1-2 contatos, se saírem, perde o relacionamento.
Contatos desatualizados, pessoas que já saíram da empresa.
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Ações Estratégicas
Dia a dia▸✓
<5 contatos → Na próxima reunião: "Quem mais poderia se beneficiar dos nossos eventos?"
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Mínimo 3 contatos estratégicos (Gerente+) por empresa. Sem eles, participações únicas não acontecem.
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Segmentar disparos por cargo/área: Diretor=Fórum, Gerente=Comitê, Analista=Academy.
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Limpeza: Ao acessar contatos no CRM, sempre atualizar e/ou completar as informações.
Academy → AnalistasComitês → Gerentes/DiretoresFórum → C-LevelDenint → Perfil global
Tarefas
Sua lista de follow-ups. Tarefas em atraso = promessas não cumpridas = confiança perdida.
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Sinais de Alerta
Disciplina▸Tarefas em atraso, cada follow-up esquecido é uma oportunidade perdida.
Distribuição desigual: muitas para uma empresa, nenhuma para outra.
Tarefas sem data, sem prazo = sem urgência = nunca será feita.
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Ações Estratégicas
Dia a dia▸✓
Rotina matinal: Revisar tarefas pendentes ANTES de qualquer outra ação. 5 minutos que organizam o dia.
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Toda reunião → 2-3 follow-ups: Não sair sem criar tarefas no CRM.
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Toda ação dos painéis → criar tarefa: "Enviar convite para [empresa]" com data.
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Revisão semanal (sexta): Quantas fechei? Quantas criei? Alguma com mais de 1 semana de atraso?
CE's & GT's
A ação de MAIOR IMPACTO no Health Score. Até 70 pontos influenciados por CE/GT.
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Sinais de Alerta
Até 70pts no HS▸Sem CE/GT = oportunidade desperdiçada de impactar 70 pts do HS.
Empresas novas (6 meses) sem indicação. Regra: indicar em até 30 dias.
Requisito por Cluster: C1-C2: 1 | C3: 2 | C4: 3 | C5-C7: 4 | C8-C12: 6 participações únicas.
Participantes precisam ser Gerente+, analista não conta.
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Ações Estratégicas
Alto impacto▸✓
Empresa nova → indicação em 30 dias: Mapear 2-3 comitês relevantes ao setor.
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ZONA DE RISCO sem CE/GT → Indicação IMEDIATA. Caminho mais rápido para subir de faixa.
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Capilarização via CE/GT: Indicar pessoas DIFERENTES para comitês diferentes.
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Empresa como palestrante: Identificar associados com expertise para participar de painel.
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Usar o PAINEL (não o CRM) para visualizar quem participa do que, para entender nível de participação e possíveis substituições.
Comitês EstratégicosGrupos de TrabalhoComitês AbertosRelações Governamentais
Benchmarking
Ferramenta de alto valor percebido que gera participação e fortalece relacionamentos.
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Sinais e Oportunidades
Valor percebido▸Nunca participaram de benchmarking, podem não conhecer o benefício.
Oportunidades de bench: Empresas com perfis complementares na sua carteira.
Follow-up ausente: Empresa participou mas não houve continuidade.
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Ações Estratégicas
Dia a dia▸✓
Argumento de renovação: "Empresas como a sua descobriram [insight] via Benchmarking."
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Para empresas em risco: "Como empresas similares estão resolvendo [desafio do setor]?"
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Mapear perfis complementares para bench. Gera valor para ambos e conta como participação.
Vigências
O pipeline de renovação. Aqui se previne o churn, indicador de maior peso no Sucesso (70%).
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Sinais de Alerta
Churn 70%▸Renovação em 90 dias, ação IMEDIATA. Iniciar conversa e agendar reunião.
Inadimplente + renovação próxima = RISCO DUPLO. Saída silenciosa.
Renovação no próximo trimestre, hora de preparar o terreno.
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Timeline de Renovação
Pipeline▸✓
90 dias antes: Iniciar conversa. Agendar Reunião de Sucesso demonstrando valor entregue.
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60 dias antes: Enviar proposta formal. BOM/EXCELENTE → propor upsell.
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30 dias antes: Follow-up final. Se inadimplente → Reversão + regularização.
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Cruzar com HS: ZONA DE RISCO + renovação = plano de engajamento ANTES da conversa.
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Argumento com dados: "Sua empresa participou de X eventos, Y comitês, Z líderes engajados."
Investimento
O que cada empresa investe e em quais produtos. Cross-sell, upsell e percepção de valor.
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O que procurar
Oportunidade▸Alto investimento + baixo engajamento, percepção de valor negativa = risco de churn.
Investimento concentrado em único produto, oportunidade de cross-sell.
Benefícios não utilizados, empresa paga mas não usa Academy, Eventos, Comitês.
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Ações Estratégicas
Cross-sell▸✓
Alto investimento + baixo uso → Reunião: "Quero garantir que você aproveita ao máximo a associação."
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Oportunidades de crossell: Patrocínio? Denint? Academy In Company? Apresentar portfólio.
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Mapa de produtos não usados: Listar disponível vs. utilizado. Apresentar na próxima reunião.
PatrocínioDenintAcademy In CompanyInovação (Arena/HUB/Lab/Nitro)Business CenterESG (Prêmio ECO)
Health Score & Projeção
3 visões do HS (Resumo, Uso, Foco) + Projeção. Aqui você diagnostica; no Dashboard, age.
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As 3 Visões + Projeção
Diagnóstico▸RESUMO: Quantas empresas em cada faixa. Dar foco nas EZR + ZR. Meta: 80%+ em BOM/EXCELENTE.
USO: Quais componentes puxam o score para baixo POR EMPRESA. Falta reunião? Participação?
FOCO: Empresas mais perto de mudar de faixa. A 5-10 pts de subir = MAIOR ROI.
PROJEÇÃO: Cenário otimista vs. pessimista. Quantas empresas preciso mover para a meta?
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Como usar na prática
Diagnóstico → Ação▸✓
FOCO para priorizar: Empresas a 5-10 pts de subir = melhor investimento de tempo.
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USO para diagnosticar: Falta reunião? → Agendar. Falta participação? → CE/GT. Volume? → Eventos.
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PROJEÇÃO para planejar: Abaixo da meta? Quantas empresas mover e quais são viáveis?
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Fluxo: Diagnosticar (Indicadores) → Planejar → Executar (Dashboard de Gestão).
Rotina Semanal Estruturada
Cada dia tem um foco claro nos painéis. Siga este modelo e adapte à sua realidade.
Segunda-feira
Planejamento & Priorização
- Abrir Visão Geral + HS Resumo
- Classificações: quem subiu, quem caiu?
- Definir Top 5 prioridades da semana
- Revisar Tarefas pendentes
- Enviar bloqueio de agenda para inscritos
- Usar Projeção para checar meta
Terça-feira
Comunicação & Engajamento
- Abrir Engajamento + Mailing
- Disparos segmentados por cargo/área
- Confirmar participações futuras
- 0 participações → convite personalizado
- Atualizar mailing da semana anterior
Quarta-feira
Reuniões & Relacionamento
- Dia de campo / visitas
- Pautas preparadas com dados dos painéis
- Levar calendário mensal e eventos nacionais
- Registrar no CRM em até 24h
- Criar tarefas de follow-up
Quinta-feira
Estratégia & Indicações
- Abrir CE's & GT's + Benchmarking
- Indicações para comitês
- Follow-ups das reuniões de quarta
- Identificar palestrantes e cases
- Mapear oportunidades de bench
Sexta-feira
Pipeline, Financeiro & Planejamento
- Abrir Vigências + MRR + Investimento
- Pipeline de renovação: próximos 90 dias?
- Verificar inadimplentes e ações de reversão
- Cross-sell: benefícios não utilizados
- Revisão semanal: tarefas, métricas
- Planejar prioridades da próxima semana
Dores do Time → Soluções
Cada dor levantada no "Bate e o Papo" tem uma solução prática usando os painéis.
Dor"Confusão entre CRM e Power BI, não sei quando usar cada um"
→
SoluçãoPBI = ANÁLISE (início do dia, diagnóstico). CRM = AÇÃO (registro, execução). PBI errado = CRM errado.
Dor"Foco apenas no curto prazo e na meta imediata"
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SoluçãoRotina semanal estruturada + Projeção mensal + Foco do HS (empresas "quase subindo").
Dor"CE's e GT's são confusos, não consigo usar"
→
SoluçãoUsar painel CE/GT (não CRM). Regra: empresa nova → indicação em 30 dias. Em risco → imediata.
Dor"Comunicação em massa, mando tudo para todos"
→
SoluçãoMailing segmentado por cargo. Diretor=Fórum. Gerente=Comitê. Analista=Academy.
Dor"Dados do CRM desatualizados"
→
SoluçãoRotina pós-reunião: CRM em 24h. Tarefas ajudam a não esquecer. PBI reflete CRM.
Dor"Falta de capilarização, ponto focal centraliza"
→
SoluçãoMailing: verificar contatos. Reuniões: pedir indicações. CE/GT: pessoas diferentes em comitês diferentes.
Dor"Perco tempo caçando participação"
→
SoluçãoPlanejar ao invés de correr atrás. Identificar áreas estratégicas para compartilhamento das oportunidades.
Dor"Não tenho rotina estruturada"
→
SoluçãoImplementar a Rotina Semanal: cada dia um foco. 30 min pela manhã reorganizam o dia.
A Regra de Ouro
Toda a jornada se resume a um ciclo de 4 passos que transforma dados em resultados.
PASSO 01
📊
Diagnosticar
Abrir os painéis do PBI
Identificar sinais de alerta
Identificar sinais de alerta
PASSO 02
🎯
Priorizar
Focar no maior impacto
Quick wins + longo prazo
Quick wins + longo prazo
PASSO 03
🚀
Agir
Executar com o cliente
Reuniões, disparos, indicações
Reuniões, disparos, indicações
PASSO 04
✍
Registrar
Atualizar o CRM em 24h
Criar tarefas de follow-up
Criar tarefas de follow-up
"Dados sem ação são apenas números."
A diferença está no que fazemos com eles.